37才で法人営業からエンタープライズCSへ転身した理由

37歳、大手IT企業でエンタープライズ営業を担当していた彼は、成約後の顧客価値に関われないジレンマを抱えていました。「売って終わりではなく、顧客の成功に向き合う仕事がしたい」という思いから、SaaS企業のエンタープライズCSへ転身。本事例では、彼がどのように“営業からCSへ”という大きなキャリアチェンジを成功させたのかを紹介します。

人物プロフィール

年齢：37歳
性別：男性
転職前：大手IT企業／法人営業（エンタープライズ担当）
転職後：SaaS企業／エンタープライズCS（運用支援〜事業成長伴走）
転職前年収：780万
転職後年収：1280万
転職動機・テーマ：営業ではなく“顧客の成功をつくる側”に回りたい

ざっくりまとめると

・大手ITのエンタープライズ営業からSaaS企業のCSへ
・780万→1280万＋SO
・課題：営業成約後の価値創出に関われないジレンマ
・強み：大手顧客の折衝・提案設計・課題抽出力
・スタートアップでCS戦略〜活用支援〜事業成長を伴走

転職前のキャリアと悩み

“売った後の世界に関われない”という営業の根本的なジレンマ
私は大手IT企業で、製造・金融・通信など大企業向けの営業を担当していました。プロジェクト規模も大きく、多くの顧客と関わる一方で、ずっと抱えていた悩みがありました。

それは、「受注後の価値創出に関われない」という構造的な限界です。
提案段階で顧客の課題を深く理解し、未来像まで描いて提案しても、契約後は導入部門に引き継がれ、私はその後の結果を知ることができませんでした。

・どれだけ定着したのか
・現場でどんな課題が起きたのか
・成果につながったのか
こうした“顧客の成功の本質”に触れられないことに、徐々に違和感が強くなっていきました。

また、営業として成果は出していたものの、「本当に顧客の成功に貢献できているのか」という問いが残り、キャリアの方向性を見直すようになりました。

転職を意識したきっかけ

“あなたはCSに向いている”と言われた一本のスカウト
転機になったのは、SaaS企業のCS責任者から届いたスカウトでした。
オンラインで話を聞くと、私の営業経験が思った以上にCSと親和性が高いことを指摘されました。

・大手顧客の課題構造を理解できる
・伴走力があり、信頼関係を築くのが得意
・提案内容を構造化し、実行計画に落とし込める

さらに、SaaS業界全体で“エンタープライズCS人材が不足している”という現状を聞き、初めて「営業からCSへのキャリアチェンジは自然な選択なのかもしれない」と思うようになりました。

転職活動内容

営業スキルをCS要素に再構築し、“顧客成功の言語”に翻訳した準備
転職活動では、営業経験をそのまま語るのではなく、“CSの文脈”に翻訳し直すことを意識しました。

【営業時代の強み】
・顧客課題の特定
・経営層との折衝
・複数部門との調整
・課題ベースの提案力

【CSに求められる能力】
・導入後のオンボーディング
・活用支援と定着化プランの設計
・利用データ分析と改善提案
・アップセル/クロスセルの戦略立案

この差分を埋めるため、私は過去の営業プロジェクトを、
「課題 → 解決策 → 実行プロセス → 課題再発防止」
というCS寄りのストーリーに組み替えました。

また、SaaS企業のCSチームと面談を重ね、導入〜活用フェーズのリアルを理解することで、面接での解像度を高めました。

意思決定のポイント／自分の市場価値

意思決定の軸は“CSが事業の中心にあるか”
複数の企業から内定をいただいた中で、私が選んだのは、エンタープライズ向けSaaSを展開する成長中の企業でした。

理由は次の3つです。
1. 顧客の成功がそのまま事業の成長に直結するモデルであること
2. CSが最も重要な部門として位置づけられ、裁量が大きいこと
3. 大手顧客の活用支援〜データ分析〜改善提案まで一気通貫で担当できること

他社のCSは、実態が“サポート寄り”であったり、アップセルが中心の営業寄りで、自分が求めるCSの姿とは違っていました。

内定・転職後の変化

“顧客の成功”が自分の成果になるフィールドへ
入社後は、大手企業のオンボーディング、活用支援、データ分析、課題抽出、改善提案、経営層へのレポーティングなど、多岐にわたる業務を担当しています。

特に印象的だったのは、自分が関わった顧客で、利用率が半年で3倍に伸び、追加契約にもつながったことです。営業時代は“契約で終わり”だったものの、CSでは“成功が見える”という達成感があります。

もちろん課題もあります。大企業は意思決定者が多く、利用が定着するまでに時間がかかります。しかし、それを乗り越えたときの成果は非常に大きく、キャリアとしてのやりがいは日に日に増しています。

メッセージと総括

“営業からCSへ”は自然なキャリア拡張です
営業経験はCSに非常に近く、課題抽出・提案・調整・伴走といったスキルはそのまま武器になります。

エージェントはスキルの棚卸しに、スカウトはCS組織の成熟度を知るのに有効です。
「顧客の成功にもっと深く関わりたい」という人には、エンタープライズCSは最適なキャリアだと感じています。

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